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                                                 ---由凱恩斯公司鐘日雄撰寫

離農(nóng)歷八月十五中秋節(jié)不到一個月，五金行業(yè)快進入到銷售的旺季了。市場上到處都硝煙四起，彌漫著濃烈的火藥味，商場如戰(zhàn)場，同行之間斗得你死我活。我們凱恩斯人則認為同行之間的競爭不一定非得硬拼，可以換種方法智取對手，既贏市場又贏利。

田忌賽馬的故事，幾乎人所皆知，其實我們也可運用上商場競爭上。戰(zhàn)國時代，齊威王與大臣田忌賽馬，兩人各出上、中、下三匹馬，齊威王的三個等級的馬都比田忌的強，因此，田忌三戰(zhàn)三敗。后來，軍事家孫臏給田忌出了個主意：以下馬對齊威王的上馬，以上馬對他的中馬，以中馬對他的下馬。結果，田忌一敗二勝。同樣的馬匹，由于田忌改變了排列組合，從而實現(xiàn)了由敗到勝的轉(zhuǎn)變。這個生動的故事表明：客觀事物內(nèi)部排列組合不同，往往會引起量的變化進而導致質(zhì)變，所以我們應在劣勢中找到優(yōu)勢。

經(jīng)銷商可把自己的貨品作一次詳細的盤點，大致劃分為高、中、低三種檔次，結合當?shù)馗偁帉κ值呢浧�，采取“田忌賽馬法”，以自己的平價實惠貨對他的高價優(yōu)等貨；以自己的高價優(yōu)等貨對他的中價中等貨；以自己的中價中等貨對他的平價實惠貨。

值得注意的是運用到以上方法的前提條件，一、要熟悉產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的特性和賣點；二、必須要對行業(yè)終端銷售進行走訪，了解研究競爭對手的終端市場銷售方法，通過調(diào)查觀察，掌握對手產(chǎn)品特性賣點，找出對手的薄弱環(huán)節(jié)。當經(jīng)銷商掌握對手情況后，就能以己之長攻敵之短，把自己整合后的產(chǎn)品向不同消費人群作出不同的有針對性的主推策略。

做促銷式活動時，不要胡亂心急，不要盲目跟隨對手斗氣硬拼。要學會“先謀后戰(zhàn)”，把自己的劣勢產(chǎn)品做個成本分析，再投放市場作為促銷活動之用。

世上沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的銷售策略。希望通過“田忌賽馬”的故事能給經(jīng)銷商們有所啟示，從劣勢中找到優(yōu)勢，做事要先謀后戰(zhàn)，謀略在先、事半功倍＇會了解對手，隱藏自己，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！